MERANCANG TAWARAN PASAR GLOBAL

MERANCANG TAWARAN PASAR GLOBAL

Industri global adalah industri dimana posisi strategis para pesaing dalam pasar geografis atau pasar nasional utama pada dasarnya dipengaruhi oleh posisi global mereka secara keseluruhan.
Perusahaan global adalah suatu perusahaan yang beroperasi di lebih dari satu negara serta memiliki keunggulan litbang, produk, logistik, pemasaran, dan keuangan dalam biaya dan reputasi perusahaan yang tidak dimiliki oleh pesaing domestik murni.

Keputusan utama dalam pemasaran internasional :
1. Memutuskan apakah akan bergerak ke luar negeri
2. Menentukan pasar yang akan dimasuki
3. Menentukan cara emasuki pasar
4. Menentukan program pemasaran
5. Menentukan organisasi internasional

1. Memutuskan Apakah Akan Bergerak Ke Luar Negeri

Beberapa faktor yang dapat menarik suatu perusahaan untuk masuk ke arena internasional :
• Perusahaan domestik mendapat serangan dari perusahan global
• Pasar asing lebih menguntungkan
• Perusahaan membutuhkan basis pasar yang lebih besar untuk mencapai skala ekonomis
• Untuk mengurangi ketergantungan terhadap s
uatu pasar
• Memenuhi pelanggan yang bepergian ke luar negeri
Beberapa pertimbangan sebelum bergerak ke luar negeri :
• Perusahaan perlu mengerti preferensi pelanggan luar negeri
• Perusahaan perlu mengerti budaya asing dan cara bertransaksi secara efektif.
• Perusahaan perlu mengetahui peraturan negara asing
• Perusahaan perlu manajer dengan pengalaman internasional
• Perusahaan perlu mengetahui perubahan hukum perdagangan negara yang akan dituju.

2. Menentukan Pasar Yang Akan Dimasuki

Dalam memutuskan untuk bergerak ke luar negeri, perusahaanharus mendefinisikan tujuan dan kebijakan pemasaran internasionalnya. Perusahaan harus memutuskan apakah hanya akan memasuki pasar di hanya beberapa negara atau di banyak negara serta menentukan tingkat kecepatan perluasan pasarnya.
Pada umumnya lebih masuk akal untuk beroperasi di sedikit negara dengan komitmen dan penetrasi yang lebih mendalam di tiap negara.
Berbagai tantangan dalam pemasaran internasional :
• Besarnya utang luar negeri
• Pemerintahan yang tidak stabil
• Masalah mata uang asing
• Persyaratan masuk dan birokrasi pemerintah asing
• Tarif dan hambatan perdagangan lainnya
• Korupsi
• Pembajakan teknologi
• Tingginya biaya produk dan adaptasi komunikasi
• Perbatasan yang berubah
Beberapa zona perdagangan bebas regional :
• Uni Eropa (EU : European Union)
• Zona perdagangan bebas Amerika Serikat, Mexico, dan Kanada (NAFTA : North American Free Trade Agreement)
• Zona perdagangan Amerika Latin dan Amerika Selatan seperti MERCOSUL

Pada umumnya, perusahaan lebih suka memasuki negara-negara :
1. Yang berperingkat tinggi dalam hal daya tarik pasar
2. Yang rendah dalam resiko pasar
3. Tempat dimana perusahaan memiliki keunggulan bersaing

3. Menentukan Cara Memasuki Pasar

Lima cara memasuki pasar luar negeri :
• Ekspor tidak langsung
• Ekspor langsung
• Pemberian lisensi
• Usaha patungan
• Investasi langsung

Ekspor Tidak Langsung
Cara normal untuk terlibat dalam pasar luar negeri adalah melalui ekspor.
Ekspor berkala (occasional exporting) adalah level keterlibatan pasif di mana perusahaan mengekspor dari waktu ke waktu baik berdasarkan inisiatif sendiri atau untuk menanggapi pesanan yang tidak terduga dari luar negeri.
Ekspor aktif (active exporting) terjadi bila perusahaan membuat komitmen untuk memperluas ekspornya ke pasar tertentu.
Dalam kedua kasus itu perusahaan memproduksi semua barangnya di negara asal. Ia mungkin akan atau tidak akan menyesuaikan produknya dengan pasar luar negeri.
Ekspor tidak langsung (indirect exporting), yaitu mereka bekerja melalui perantara independen untuk mengekspor produk mereka. Ada empat jenis perantara :
1. Pedagang ekspor berbasis domestik (domestic-based export merchant) : membeli produk produsen dan kemudian menjualnya ke luar negeri
2. Agen ekpor berbasis domestik (domestic-based export agent) : mencari dan menegosiasikan pembelian dari luar negeri serta dia mendapat komisi. Termasuk di dalam kelompok itu adalah perusahaan perdagangan (trading companies).
3. Organisasi koperasi (cooperative organization) : melaksanakan kegiatan ekspor atas nama beberapa produsen atas nama beberapa produsen dan berada di bawah kendali adminstratif mereka.
4. Perusahaan manajemen ekspor (export-management company) : menyetujui untuk mengelola kegiatan ekspor suatu perusahaan dengan bayaran tertentu.
Keuntungan ekspor tidak langsung :
• Melibatkan sedikit investasi
• Melibatkan sedikit resiko

Ekspor Langsung
Perusahaan dapat melakukan ekspor langsung dengan beberapa cara :
• Departemen atau divisi ekspor berbasis domestik (domestic-based export department or division)
• Cabang atau anak perusahaan luar negeri (overseas sales branch or subsidiary)
• Wiraniaga penjualan ekspor yang bepergian (traveling export sales representative)
• Distributor atau agen berbasis luar negeri (foreign-based distributors or agents)

Pemberian Lisensi
Pemberi lisensi (licensor) memberi izin kepada perusahaan asing untuk menggunakan proses manufaktur, merek dagang, hak paten, rahasia dagang, atau hal berharga lainnya guna mendapatkan bayaran (fee) atau royalty. Pemegang lisensi (licensee) memperoleh keahlian produksi dan produk terkenal tanpa tanpa harus memulai dari awal. Pemberian lisensi mempunyai beberapa potensi kerugian. Perusahaan memiliki sediit kendali atas pemegang lisensi dibandingkan jika ia membangun sendiri fasilitas produksinya. Terlebih lagi, jika pemegang lisensi sangat berhasil, berarti perusahaan telah mengorbankan laba; serta jika kontrak berakhir, perusahaan mungkin menemukan bahwa ia telah menciptakan seorang pesaing.


Usaha Patungan (Joint Venture)
Membentuk usaha patungan mungkin diperlukan atau diinginkan karena alas an ekonomi dan politis. Perusahaan luar negeri mungkin kekurangan sumber daya finansial, fisik, atau manjerial untuk menjalankan usaha sendirian. Atau, pemerintah luar negeri mensyaratkan kepemilikan bersama sebagai syarat untuk masuk. Bahkan, perusahaan raksasa memerlukan usaha patungan untuk menembus pasar yang paling sukar. Kelemahannya diantaranya : mitra perusahaan mungkin tidak menyetujui kebijakan investasi, pemasaran, atau kebijakan lain.

Investasi Langsung
Bentuk terakhir dari keterlibatan perusahaan luar negeri adalah kepemilikan langsung atas fasilitas perakitan atau manufaktur yang berbasis di luar negeri. Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau seluruh kepemilikan perusahaan lokal atau membangun fasilitasnya sendiri. Kelemahan utama investasi langsung adalah investasi perusahaan yang besar itu sangat rentan terhadap resiko seperti mata uang yang diblokir atau didevaluasi, pasar yang memburuk, atau penyitaan.

4. Menentukan Program Pemasaran

Merupakan suatu hal yang ekstrim dimana perusahaan menggunakan standardisasi bauran pemasaran yang meliputi seluruh dunia. Standardisasi produk, promosi, dan saluran distribusi menjanjikan biaya terendah. Hal ekstrim yang lain adalah adaptasi bauran pemasaran, dimana produsen menyesuaikan elemen-elemen bauran pemasaran untuk tiap pasar sasaran.

Produk
Keegan membedakan lima strategi adaptasi produk dan promosi untuk pasar luar negeri :



Perluasan langsung (straight extension) berarti memperkenalkan produk di pasar luar negeri tanpa perubahan apapun.
Adaptasi produk (product adaptation) mencakup perubahan produk untuk memenuhi kondisi atau preferensi lokal.
Penemuan produk (product invention) mencakup penciptaan sesuatu yang baru. Kegiatan bisa berupa dua bentuk : penemuan mundur (backward invention) adalah memperkenalkan kembali bentuk-bentuk produk sebelumnya yang disesuaikan dengan kebutuhan negara asing. Penemuan maju (forward invention) adalah menciptakan produk baru untuk memenuhi kebutuhan di negara lain.

Promosi
Perusahaan dapat melakukan kampanye periklanan dan promosi yang sama dengan pasar domestik atau mengadakan perubahan untuk tiap pasar lokal, suatu proses yang disebut adaptasi komunikasi. Jika proses itu mengadaptasi baik produk maupun komunikasi, perusahaan itu melaksanakan adaptasi ganda.

Harga
Perusahaan-perusahaan multinasional menghadapai beberapa masalah penetapan harga saat menjual barang ke luar negeri. Mereka harus berurusan dengan peningkatan harga, hrga transfer, tuduhan dumping, dan pasar gelap.
Bagaimana menetapkan harga di berbagi negara? Perusahaan memiliki tiga pilihan :
1. Menetapkan harga yang seragam di semua tempat
2. Menetapkan harga berbasis pasar di tiap negra
3. Menetapkan harga berbasis biaya di tiap negara

Tempat (Saluran Distribusi)
Perusahaan internasional harus memandang saluran yang menyeluruh tentang masalah pendistribusian produknya kepada pemakai akhir. Ada tiga rantai utama antara penjual dan pemakai akhir. Rantai pertama, kantor pusat pemasaran internasional penjual, departemen ekspor divisi internasional membuat keputusan mengenai saluran dan bauran pemasaran lain. Rantai kedua, saluran antarnegara membawa produk ke perbatasan negara-negara asing. Keputusan yang dibuat dalam rantai itu mencakup jenis perantara (agen, perusahaan perdagangan) yang akan digunakan, jenis transportasi (udara, laut), serta pengaturan finansial dan rsiko. Rantai ketiga, saluran d i negara asing,embawa produk dari titik masuk di luar negeri ke pembeli dan pemakai akhir.

5. Menentukan Organisasi Pemasaran

Perusahaan-perusahaan mengelola aktivitas pemasaran internasional mereka dalam tiga cara : melalui departemen ekspor, divisi internasional, atau organisasi global.

Departemen Ekspor
Perusahaan biasanya terjun ke pemasaran internasional hanya dengan cara mengirimkna barangnya. Jika penjualan internasionalnya berkembang, perusahaan membentuk departemen ekspor yang terdiri dari seorang manajer penjualan dan beberapa orang asisten.

Divisi Internasional
Banyak perusahaan menjadi terlibat dalam beberapa pasar dan menjadi perusahaan internasional. Perusahaan dapat mengekspor ke suatu negara, memberi lisensi kepada negara linnya, memiliki usaha patungan di negara ketiga, serta mempunyai anak perusahaan i negara keempat. Cepat atau lambat ia akan membentuk sebuah divisi internasional untuk menangani semua kegiatan internasionalnya. Divisi internasional dikepalai oleh seorang direktur divisi internasional yang menetapkan anggaran dan sasaran serta bertanggung jawab atas pertumbuhan perusahaan di pasar internasional

Organisasi Global
Beberapa perusahaan telah benar-benar menjadi organisasi global. Manajemen puncak dan staf perusahaan merencanakan fasilitas manufaktur, kebijakan pemasaran, arus finansial, dan sitem logistik di seluruh dunia. Unit-unit operasi global melapor langsung kepada kepala eksekutif atau komite eksekutif, bukan kepada kepala divisi internasional. Para eksekutif dilatih dalam operasi yang meliputi seluruh dunia, tidak hanya domestik atau internasional. Manajemen direkrut dari berbagai negara ; komponen dan perlengkapan dibeli dari tempat yang menyediakan dengan biaya terendah; dan investasi dilakukan di tempat yang perkiraan tingkat pengembalian investasinya tertinggi.

sumber  endang R

Posted in: makalah pemasaran